O sistema de saúde no mundo todo caminha para um modelo descentralizado e diversificado, em que organizações públicas, instituições com e sem fins lucrativos, e sistemas multi empresas coexistem para prover os serviços de saúde.
Nunca antes o número de clínicas, hospitais e consultórios foi tão grande, como mostra um estudo realizado pela consultoria Deloitte. Com tantos perfis de instituições, caminhamos para um mercado cada vez mais especializado, competitivo e com diversidade de modelos de negócio.
A escolha certa desse modelo será peça central para determinar o futuro de uma instituição na área de serviços de saúde. Neste artigo, confira os principais deles.
Escolhendo o modelo de negócio certo
Cuidado e excelência na atenção ao paciente sempre estarão no cerne das instituições de saúde, mas inúmeras decisões administrativas e operacionais precisam ser tomadas para que isso seja refletido no dia a dia.
Nesse contexto, o modelo de negócio orienta como as clínicas devem operar para se destacar, criar valor competitivo e gerar lucro.
Seja você um empreendedor ou administrador na área, ter visibilidade dos principais modelos que existem te dará mais ferramentas para estruturar seu crescimento, a qualidade dos serviços que oferece aos pacientes e os padrões de qualidade adotados por sua equipe clínica.
Clínicas populares
Uma das perguntas mais comuns entre empreendedores de saúde é: como aumentar meu número de pacientes? O modelo de clínica popular pode estar entre as respostas.
Seu conceito surgiu nos Estados Unidos e hoje está presente em diversas partes do mundo. É um modelo de negócio que se baseia em oferecer serviços de saúde mais baratos para atrair mais pacientes, chegando a até metade do preço praticado pelas clínicas convencionais.
A proposta de valor oferecida pelas clínicas populares abriu mercado para um novo perfil de público, que há muito tempo esteve desatendido: pacientes que não podem pagar pelo atendimento em clínicas tradicionais, nem por planos de saúde, ou ainda que estão em longas filas de espera no sistema público de saúde.
Como o ticket médio por paciente é mais baixo, no entanto, as clínicas populares normalmente investem em serviços básicos e essenciais, como consultas médicas de rotina, exames laboratoriais simples e vacinação.
Suas equipes costumam ser mais enxutas e as instalações mais simples se comparadas a hospitais e clínicas particulares de grande porte, o que se soma a um grande fator de economia na operação.
Para darem conta do fluxo mais elevado de pacientes, o investimento na digitalização das tarefas operacionais é um diferencial para conseguirem eficiência, controle do fluxo de caixa em tempo real e uma boa comunicação com os pacientes.
Por fim, os registros dos pacientes também devem ser digitalizados a fim de organização e facilidade de acesso durante os atendimentos. Prontuários eletrônicos reduzem ainda a necessidade de espaço físico para o armazenamento de arquivos.
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Clínicas integrativas
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A proposta de valor das práticas integrativas é oferecer tratamentos por meio da colaboração entre diversos especialistas, incluindo médicos, terapeutas e profissionais de saúde em geral.
Do ponto de vista empresarial, a abordagem visa aumentar a capilaridade dos serviços e, consequentemente, o valor do ticket médio por paciente.
Ao oferecerem um tratamento mais integrado, os pacientes são encorajados a realizar todos os serviços em um único local, evitando a necessidade de buscar complemento em outras instituições.
Mas não é só isso: como diferentes especialistas atuam em conjunto, as possibilidades do negócio adquirir mais pacientes por indicação também é maior.
Nesse modelo, o uso de sistemas de informação integrados está no core das operações. É ele que irá permitir o compartilhamento eficiente de registros de pacientes entre os profissionais das diferentes especialidades e contribuir para o sucesso dos tratamentos. Por isso, é peça chave para o plano de negócios de uma clínica integrada.
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Clínicas especializadas
As clínicas especializadas oferecem serviços em uma ou poucas especialidades, o que, por si só, acaba sendo o seu diferencial de mercado. Por isso também, costumam ter menos concorrência e atender a um público muito mais nichado.
Do ponto de vista do negócio, essas clínicas são vantajosas por atraírem mais pacientes em busca de tratamentos de médio-longo prazo, com demandas que não podem ser atendidas por qualquer instituição. Um paciente dificilmente busca uma clínica especializada para uma visita pontual.
Seus desafios de negócio também são diferentes. Embora seja um modelo menos refém da aquisição de novos pacientes, essas clínicas precisam garantir a continuidade dos tratamentos e o retorno dos pacientes para crescer e manter a operação.
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Nesse caso, devem ter especial cuidado com seu sistema de comunicação e registro de pacientes para que eles estejam informados sobre prazos de retorno, ações de segmento e até mesmo sobre novos serviços que possam ser combinados aos seus tratamentos.
Franquias
As franquias são destaque em vários segmentos por emprestarem ao investidor uma marca já consolidada e que exige menos investimento em marketing e promoção. Por isso, o formato vem atraindo a atenção dos empreendedores também na área da saúde.
Sobretudo para profissionais com pouca experiência administrativa, o modelo pode ser uma boa opção porque já tem processos consolidados em gestão, diretrizes de qualidade e suporte para a divulgação, minimizando os riscos de falência.
A contrapartida é o investimento para começar, que é sempre mais alto, além dos royalties que precisam ser pagos continuamente aos franqueadores, costumando variar de 5% a 9%.
Qual é o melhor modelo de negócio para uma clínica?
Em resumo: não existe um modelo de negócio que seja universalmente assertivo. O que um gestor precisa avaliar é o modelo que mais se adapte à realidade do seu mercado, ao perfil dos especialistas e, claro, ao seu know-how no mercado de saúde.
O conhecimento de todas as possibilidades fará de você um gestor mais capacitado e com mais recursos para tomar decisões.
Ampliando as fontes de receita - técnicas comprovadas
Dentro do jeito de funcionar das clínicas e centros médicos, existem práticas que podem ser incorporadas para o aumento da receita.
Para além do convencional modelo de atendimento a pacientes, é possível inovar com serviços adicionais para ampliar o ticket médio por paciente e até mesmo diversificar o portfólio do centro. E os gestores estão em uma posição privilegiada para implementar estas novas práticas.
Serviço de saúde a domicílio
Os serviços a domicílio são cada vez mais demandados e a prova disso são os aplicativos de delivery, que se consolidaram como um serviço essencial desde a última década.
Sobretudo em grandes cidades, onde muita gente adia ou evita visitas médicas por
falta de tempo ou dificuldade no translado, oferecer essa comodidade na casa do paciente pode ser um grande diferencial para seu negócio.
Os atendimentos podem ser agendados por dias e zonas, para simplificar a logística de locomoção da sua equipe, e sua clínica ainda podem agregar serviços de concierge para a retirada e entrega de exames.
Programas de cuidados preventivos
Desenvolva planos de cuidado personalizados para motivar os pacientes a voltarem para acompanhar sua saúde. Você pode segmentar seus pacientes pelo último serviço realizado e a data da última consulta, por exemplo, e enviar campanhas para realizarem um check-up antes do inverno.
Outra opção é criar pacotes especiais que incluem consultas de rotina e exames preventivos, gerenciamento de crônicos, aconselhamento nutricional, cuidados preventivos de gestantes, programas de exercícios físicos supervisionados e vacinações.
👉Leia mais: Como usar a linguagem da mudança para motivar pacientes em tratamento?
Serviços de Telemedicina e Telessaúde
Desenvolver um programa de teleconsultas e oferecê-lo em regiões com escassez de profissionais nas suas especialidades pode ser uma excelente fonte de receita adicional.
Hoje, já é possível usar os anúncios online para criar audiências mais segmentadas e promover serviços em novos mercados onde antes não havia possibilidade de acesso.
Essa tecnologia também veio para cortar gastos e dar mais agilidade a certos tipos de atendimentos. As teleconsultas são uma excelente alternativa para o monitoramento de pacientes em tratamento, o envio de exames online e a otimização do tempo para profissionais da sua equipe, evitando todas as consultas que precisam ser realizadas presencialmente.
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Softwares integrados de gestão
Sobretudo em negócios que contam com grandes equipes, os softwares de gestão mais modernos operam para dar suporte às decisões de negócio e gerar mais economia nos processos operacionais. Tudo isso se traduz em aumento de receita no fim do mês.
Ao integrarem dados de pacientes à informações financeiras e administrativas, esses softwares fazem monitoramento do negócio em tempo real.
Com isso, gestores passam a ter mais visibilidade sobre os serviços mais lucrativos, horários de atendimento ociosos, ticket médio por paciente, acompanham o fluxo de caixa e podem automatizar tarefas manuais que demandam tempo da equipe, como a confirmação de consultas, o acesso à ficha dos pacientes ou a emissão de documentos.
"A eficiência na operação é geralmente a chave para a economia de custos e o aumento da receita."
Contrato de assistência à empresa
Desenvolver um pacote de serviços corporativos, como exames de saúde regulares para funcionários e suporte por telemedicina, também pode ser uma estratégia para aumento de receita, especialmente quando há disponibilidade na agenda da equipe.
Se aproxime dos gestores das empresas oferecendo pequenas palestras aos funcionários com temas relacionados à saúde e bem-estar – como saúde no ambiente de trabalho, saúde mental e prevenção ao burnout, ou ações preventivas para garantir a qualidade de vida.
Isso não só vai permitir que você mostre o que a sua clínica pode oferecer, como irá promover seus serviços aos funcionários, que têm potencial para se tornarem seus pacientes particulares.
Programas de pagamento flexíveis
As clínicas que oferecem opções de pagamento flexíveis garantem que mais pacientes possam ter acesso aos seus serviços. Além de aumentar o número de consultas e a receita mensal bruta do negócio, isso ajuda os pacientes a terem mais acesso à saúde.
A maneira mais fácil de implementar essa modalidade é através dos sistemas de pagamento automatizados. Desenvolva opções de parcelamento que se ajustem às possibilidades financeiras dos clientes e estabeleça planos flexíveis, que permitam escolhas de parcelas e prazos adaptados às diferentes situações.
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Turismo Médico
Essa é uma oportunidade nova, mas que tem se tornado cada vez mais crescente no mundo globalizado. Trata-se de identificar oportunidades de atrair pacientes do exterior para procedimentos médicos especializados.
Em países como a Turquia e Brasil, por exemplo, é enorme o fluxo de pacientes estrangeiros que viajam a esses países para a realização de transplante capilar, assim como o de cirurgias plásticas.
Hotelaria hospitalar
A hospitalidade também aparece como um novo conceito dentro da área de saúde. Trata-se de empregar práticas de gestão hoteleira em hospitais e clínicas para proporcionar uma experiência mais confortável para os pacientes e familiares durante a internação.
O mesmo também é visto da forma inversa, no formato de hotéis de saúde. Uma modalidade relativamente nova, é encontrada no formato de SPAs, residenciais geriátricos, centros médicos de reabilitação assistida. Nesses casos, a sua clínica pode prestar serviços e consultoria especializada.
Serviços laboratoriais internos
Além de ser uma fonte adicional de renda, clínicas e centros podem fazer uma economia gigantesca ao internalizar seus serviços laboratoriais, como exames de sangue e de imagem mais simples.
